HR รีพอร์ต

เมื่อพูดถึงการทำการตลาด หลายคนคิดว่าต้องซับซ้อน ต้องมีงงบเยอะ ต้องทำแผนหนาๆ แต่ Allan Dib ผู้เขียนหนังสือ “The 1-Page Marketing Plan” มีความคิดที่แตกต่าง เขาเชื่อว่าแผนการตลาดที่ดีที่สุดคือแผนที่เรียบง่าย ใช้งานได้จริง และสำคัญที่สุดคือ “ทำได้”

ปัญหาของแผนการตลาดแบบเก่า

ลองนึกภาพว่าคุณเป็นเจ้าของร้านกาแฟเล็กๆ ในซอยข้างบ้าน เมื่อคุณคิดจะทำการตลาด คุณอาจจะไปหาที่ปรึกษา แล้วได้แผนการตลาดกลับมาหนา 50 หน้า เต็มไปด้วยกราฟสวยๆ ตารางซับซ้อน และคำศัพท์ทางการตลาดที่ฟังแล้วปวดหัว

ผลที่ตามมาคือคุณเอาแผนนั้นไปวางไว้ในลิ้นชัก แล้วกลับไปทำงานแบบเดิม เพราะไม่รู้ว่าจะเริ่มจากไหน ทำอย่างไร และสำคัญที่สุดคือไม่รู้ว่าจะวัดผลยังไง

นี่แหละคือสาเหตุที่ทำไม Allan Dib ถึงคิดค้นแผนการตลาดแบบหน้าเดียว

การเดินทางของลูกค้า: จากคนแปลกหน้าสู่แฟนพันธุ์แท้

ก่อนที่จะเข้าใจแผนการตลาดหน้าเดียว เราต้องเข้าใจก่อนว่าลูกค้าผ่านขั้นตอนอะไรบ้างกับเรา

ขั้นตอนที่ 1: คนแปลกหน้า (Strangers) คิดถึงตอนที่คุณเดินผ่านร้านกาแฟใหม่ที่ไม่เคยเห็นมาก่อน คุณไม่รู้จักร้านนี้ ไม่รู้ว่าขายอะไร รสชาติเป็นยังไง ราคาเท่าไหร่ คุณก็แค่คนแปลกหน้าที่เดินผ่านไปมา

ขั้นตอนที่ 2: คนที่สนใจ (Prospects) แต่ถ้าคุณเห็นป้ายข้างร้านเขียนว่า “กาแฟโบราณแท้ หอมกรุ่น ดื่มแล้วตื่นเต็มวัน ลองชิมฟรี!” คุณอาจจะหยุดแวะดู เราเรียกขั้นตอนนี้ว่า “คนที่สนใจ”

ขั้นตอนที่ 3: ลูกค้าแฟนพันธุ์แท้ (Customers & Raving Fans) หลังจากลองแล้วชอบ คุณซื้อต่อเนื่อง บอกต่อเพื่อนๆ แนะนำคนอื่นให้มาซื้อ นี่คือขั้นสุดท้ายที่ทุกธุรกิจอยากให้ลูกค้าไปถึง

แผนการตลาดหน้าเดียว: 9 กล่องสู่ความสำเร็จ

Allan Dib แบ่งแผนการตลาดออกเป็น 9 กล่อง โดยแต่ละกล่องมีหน้าที่เฉพาะเพื่อพาลูกค้าผ่านแต่ละขั้นตอน

ส่วนที่ 1: การดึงดูดความสนใจ (Before – ก่อนการขาย)

กล่อง 1: ลูกค้าเป้าหมาย

เรื่องแรกที่ต้องทำคือหยุดคิดว่าเราขายให้ “ทุกคน” ให้คิดแทนว่าเราขายให้ “ใครบางคน” เพราะเมื่อเราพยายามขายให้ทุกคน เราจะจบลงด้วยการไม่ได้ขายให้ใครเลย

ยกตัวอย่าง แทนที่จะคิดว่าร้านกาแฟของเราเปิดให้ “ทุกคนที่ชอบดื่มกาแฟ” ให้คิดแบบนี้แทน: “คนทำงานออฟฟิศ อายุ 25-40 ปี ที่ต้องตื่นเช้า ชอบกาแฟรสชาติเข้มข้น และพร้อมจ่ายเงินมากกว่าเล็กน้อยเพื่อคุณภาพ”

การคิดแบบนี้จะทำให้เราสื่อสารกับกลุ่มคนนี้ได้ตรงใจมากขึ้น

กล่อง 2: ข้อความการตลาด

หลังจากรู้แล้วว่าเราขายให้ใคร ขั้นต่อไปคือต้องหาคำพูดที่ทำให้พวกเขาสนใจ

ส่วนใหญ่เราจะพูดว่า “เราขายกาแฟ” แต่ลองเปลี่ยนเป็น “เราขายพลังงานตื่นเต็มวันให้คนทำงาน” ฟังดูแตกต่างไหม?

อีกตัวอย่าง แทนที่จะบอกว่า “เรามีกาแฟอร่อย” ลองพูดว่า “กาแฟเราช่วยให้คุณนอนดึกแล้วยังตื่นสดใสได้ทั้งวัน ไม่งัวเงีย ไม่ปวดหัว”

กล่อง 3: ช่องทางสื่อสาร

มีสื่อมากมายในโลกนี้ Facebook, Instagram, TikTok, หนังสือพิมพ์, วิทยุ, บิลบอร์ด แต่เราไม่จำเป็นต้องใช้ทุกอย่าง

เลือกเฉพาะช่องทางที่กลุ่มเป้าหมายของเราใช้ เช่น ถ้าลูกค้าเป้าหมายคือคนทำงานออฟฟิศ พวกเขาอาจจะใช้ Facebook และ Instagram มากกว่า TikTok ใช้ LINE มากกว่า Twitter

ส่วนที่ 2: การเปลี่ยนความสนใจให้เป็นการขาย (During – ระหว่างการขาย)

กล่อง 4: การจับความสนใจ

ขั้นตอนนี้เป็นเหมือนเหยื่อตกปลา เราต้องมีอะไรสักอย่างที่จะดึงดูดให้คนหยุดมาดู

สำหรับร้านกาแฟ อาจจะเป็น “ชิมกาแฟฟรี” หรือ “คู่มือการชงกาแฟที่บ้านให้อร่อยเหมือนร้าน” หรือ “ตารางเวลาดื่มกาแฟให้ได้ประโยชน์สูงสุด”

สิ่งที่สำคัญคือต้องให้ฟรี และต้องมีคุณค่าจริงๆ ไม่ใช่ของหลอกลวง

กล่อง 5: การดูแลคนที่สนใจ

หลังจากมีคนสนใจแล้ว อย่าเพิ่งขาย! ให้สร้างความสัมพันธ์ก่อน

ยกตัวอย่าง หลังจากที่ลูกค้าได้คู่มือการชงกาแฟไป เราอาจจะส่งเคล็ดลับเกี่ยวกับกาแฟให้เขาทุกสัปดาห์ เช่น

• สัปดาห์ที่ 1: “วิธีเลือกซื้อเมล็ดกาแฟคุณภาพดี”
• สัปดาห์ที่ 2: “อุณหภูมิน้ำที่เหมาะสมกับการชงกาแฟแต่ละประเภท”
• สัปดาห์ที่ 3: “เวลาที่เหมาะสมที่สุดในการดื่มกาแฟ”

การทำแบบนี้จะทำให้เขารู้สึกว่าเราใส่ใจ ไม่ได้คิดแค่เรื่องขายอย่างเดียว

กล่อง 6: การขายที่ได้ผล

หลังจากสร้างความสัมพันธ์แล้ว ถึงเวลาขาย แต่อย่าขายแบบง่ายๆ ว่า “มากินกาแฟที่ร้านเราสิ”

ลองขายแบบนี้แทน: “คุณที่ติดตามเคล็ดลับกาแฟจากเรามา 3 สัปดาห์ ต้องเป็นคนที่รักกาแฟจริงๆ แน่นอน เราอยากเชิญคุณมาลองกาแฟพิเศษที่เราคัดสรรมาเฉพาะคนที่เข้าใจกาแฟเหมือนคุณ กาแฟนี้เราไม่ขายในเมนูปกติ เป็นเมล็ดที่นำเข้าพิเศษจากฟาร์มเล็กๆ ในเชียงใหม่”

ส่วนที่ 3: การรักษาลูกค้าและขยายธุรกิจ (After – หลังการขาย)

กล่อง 7: การส่งมอบประสบการณ์

หลังจากลูกค้าซื้อแล้ว อย่าคิดว่าเสร็จ นี่แหละจุดเริ่มต้นที่แท้จริง

เมื่อลูกค้ามาที่ร้าน เราต้องทำให้เขาประทับใจเกินความคาดหวัง อาจจะเป็นการจำชื่อเขา การจำรสชาติที่เขาชอบ หรือแม้แต่การให้คุกกี้เล็กๆ ไปด้วยโดยไม่คิดเงิน

กล่อง 8: การเพิ่มมูลค่าลูกค้า

ลูกค้าที่ซื้อกาแฟเข้มข้นไปแล้ว เราอาจจะเสนอ:

• กาแฟคั่วพิเศษแบบอื่นๆ (Up-sell)
• ขนมที่เข้ากับกาแฟ (Cross-sell)
• การสั่งกาแฟล่วงหน้าสำหรับทั้งสัปดาห์ (ความถี่)

กล่อง 9: การแนะนำต่อ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการทำให้ลูกค้าแนะนำคนอื่นมาให้ แต่อย่าแค่หวังให้เขาแนะนำเอง เราต้องมีระบบ

เช่น “แนะนำเพื่อนมา 1 คน เพื่อนได้กาแฟฟรี คุณได้ส่วนลด 50% ครั้งต่อไป” หรือ “ลูกค้า VIP ที่แนะนำเพื่อนมา 5 คน จะได้บัตรดื่มกาแฟฟรีตลอดเดือน”

กรณีศึกษา: จากร้านเสื้อผ้าเล็กๆ สู่แบรนด์ดัง

มาดูตัวอย่างจริงกัน มี Sarah หญิงสาวที่เปิดร้านเสื้อผ้าออนไลน์เล็กๆ ตอนแรกเธอทำการตลาดแบบสุ่ม โพสต์รูปเสื้อผ้าขายใน Facebook และ Instagram รอให้คนมาซื้อ ยอดขายไม่ค่อยดี

หลังจากใช้แผนการตลาดหน้าเดียว เธอเปลี่ยนกลยุทธ์:

กล่อง 1: เธอโฟกัสไปที่ “ผู้หญิงวัยทำงาน 25-35 ปี ที่ชอบแต่งตัวเก๋ๆ แต่ไม่อยากใช้เงินเยอะ”

กล่อง 2: เปลี่ยนข้อความจาก “เสื้อผ้าสวยๆ ราคาถูก” เป็น “ลุคออฟฟิศเก๋ๆ ราคาเบาๆ ที่ทำให้คุณดูดีทุกวัน”

กล่อง 3: เลือก Instagram และ Facebook เป็นหลัก เพราะกลุ่มเป้าหมายใช้มากที่สุด

กล่อง 4: สร้าง E-book “10 วิธีแมทช์เสื้อผ้าให้ดูแพงด้วยงบ 1000 บาท” แจกฟรี

กล่อง 5: ส่งเคล็ดลับการแต่งตัวให้ผู้ที่ดาวน์โหลด E-book ทุกสัปดาห์

กล่อง 6: เสนอขาย “ชุดแมทช์สำเร็จรูป” ที่เธอจัดเตรียมไว้

กล่อง 7-9: ให้บริการหลังการขายที่ดี มีระบบแนะนำเพื่อน และขายสินค้าเสริม

ผลลัพธ์: ยอดขายเพิ่มขึ้น 300% ภายใน 6 เดือน และที่สำคัญคือลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

เคล็ดลับการนำไปใช้

1. เริ่มจากกล่องเดียวก่อน อย่าพยายามทำทุกกล่องพร้อมกัน เริ่มจากกล่อง 1 ให้เสร็จก่อน แล้วค่อยไปกล่องต่อไป

2. วัดผลทุกขั้นตอน แต่ละกล่องต้องมีวิธีวัดผล เช่น กล่อง 4 วัดจำนวนคนที่ดาวน์โหลด กล่อง 5 วัดอัตราการเปิดอีเมล กล่อง 6 วัดอัตราการขาย

3. ปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง แผนการตลาดไม่ใช่สิ่งที่เขียนแล้วเก็บ ต้องปรับปรุงตลอดเวลาตามผลที่ได้

4. อย่ากลัวการทดลอง ถ้าวิธีเก่าไม่ได้ผล ให้ลองวิธีใหม่ แต่จะลองก็ต้องลองอย่างมีหลักการ ไม่ใช่สุ่มทำ

บทสรุป

แผนการตลาดหน้าเดียวของ Allan Dib ไม่ใช่แค่การลดความซับซ้อน แต่เป็นการเปลี่ยนมุมมองในการทำการตลาด จากการคิดแบบ “ขายสินค้า” ไปเป็น “สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า”

การทำการตลาดที่ดีไม่ได้หมายถึงการใช้เงินเยอะ หรือการมีทีมใหญ่ แต่หมายถึงการเข้าใจลูกค้า สื่อสารอย่างถูกวิธี และสร้างประสบการณ์ที่ดีให้เขา

ถ้าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจเล็กๆ ที่รู้สึกว่าการทำการตลาดเป็นเรื่องยาก ลองเริ่มจากการร่างแผนการตลาดหน้าเดียวดู อาจจะเป็นจุดเริ่มต้นที่จะเปลี่ยนธุรกิจของคุณไปในทางที่ดีขึ้น

จำไว้ว่า “ธุรกิจที่ไม่มีระบบการตลาด เป็นเหมือนเครื่องบินที่บินไปโดยไม่มีเข็มทิศ อาจจะถึงจุดหมายได้ แต่ใช้เวลานานและเสี่ยงหลงทาง”

#hrรีพอร์ต